女装顾客的销售技巧:有男士陪伴更有购买

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  即使是在男装专柜最有经验的导购,女装的销售过程中也总摸不着头脑。我们在对于众多女装专柜的销售过程中发现,一些小小的细节都会影响到最终的成交,我见过试衣时间最长的女性顾客连续试衣2个多小时最后成交的,而就男性顾客来说大量的案例说明顾客的试穿不会超过15分钟。
  
  在与一些操作男装转女装的加盟商沟通过程中,我们发现很多专柜会产生不适应;通过了解我们发现即使是在男装专柜最有经验的导购,女装的销售过程中也总摸不着头脑。为此我总结了一些女性购物的特征并给出相应的销售建议。
  
  一、女人是细腻的动物,要把握住商品每一个细节
  
  我们经常在超市里看到这样的情景:同样是买青菜,男人一般从柜台随手拿起一把,然后看一眼就放进手推车;而女人不会,她们会拿起一把仔细检查一下,然后摇摇头放下,再拿起一把又一把,重复上面的检查过程,一直到找到自己检查满意的青菜,高兴地放进手推车,即使是叶子稍有发黄的青菜,她们也不会考虑。是的,女人在购物中比男人观察细致的多。我们在对于众多女装专柜的销售过程中发现,一些小小的细节都会影响到最终的成交;例如:一个小小的线头、一滴小小的污垢、一个小小的漏针等等。所以我们建议导购在女装模特展示、正挂出样、给顾客试穿以及成交拿货的时候一定要事先仔细检查商品的细节,确保商品是“完美”的,这样我们才能把握住每一单的成交,不然一不小心销售就会从我们的指缝中溜走。
  
  二、有男士陪伴的女人更有购买力
  
  在对大量女装案例的分析中,我们发现一个非常有趣现象:当有一位男士陪伴一起购物时,女性在卖场停留的时间更长,更愿意试穿的服装,成交的几率更大,花的钱也更多;女性顾客也会试尝试一些不同的风格,并听取同伴的评价,这与男装的销售截然不同。而导购要做的便是如何安排好男士同伴,在一位女士试穿的同时,让其男性同伴坐下来给他倒一杯咖啡或者绿,最后在顾客试穿完之后,顺带地问一下另一位:“您的朋友穿这件衣服效果不错吧?”在同伴语言的怂恿下,成交会变得相对容易很多。
  
  三、耐心与良好的服务态度
  
  我见过试衣时间最长的女性顾客连续试衣2个多小时最后成交的,而就男性顾客来说大量的案例说明顾客的试穿不会超过15分钟。女性顾客购物挑选的过程要远远长于男性,相比之下她们也更愿意与导购进行交流并且有表现得非常敏感,女性的购物实质是在购物的过程中获得莫大的愉悦感。在女装销售的过程中我们发现,顾客会因为导购一个小小疏忽的招待不周或者一个轻挑的眼神便头也不回地走出店铺,也会因为导购细致热心的服务而不好意思地买下可买可不买的商品。所以我们建议,导购在销售过程中需要时刻保持微笑,并表现出对顾客的关注,进行适当地交流,并始终如一地将良好的服务态度传递给女性消费者。
  
  四、把握试穿关键
  
  通过大量的调研,我们发现女性试穿的成交率远远低于男性,这与商品本身无关,即使是她们特别满意的衣服,她们也会在试穿之后稍作斟酌,再决定购买。同时我们也发现女性顾客在试穿的耐心上远远大于男性顾客,她们会在第一次试穿之后依然尝试试穿导购推荐的另一个款式。因此,我们建议在顾客试穿完之后,不要急于快速提出成交,进行适当的赞美再次对商品的卖点陈诉以及帮助顾客遐想在什么场合下穿着服装的感觉非常重要,这里我们建议,试衣间旁的镜子以及灯光必须设计到位,试穿之后的良好视觉感觉对于女性顾客至关重要。此外,当女性顾客试穿时要时刻关注可代替的款式或者其他顾客可能购买的款式,并在顾客试穿完有意识地主推,我们发现女装的连带成交和男装相比,并不单纯是围绕顾客已经决定购买的款式衍生的,有时候顾客在决定购买一件外套之后,很有可能对另一件外套产生兴趣并一起购买。根据这种女性随机的购买特点,有意识大胆地推荐适合顾客的不同款式,将大大地增加女性顾客的成交率和连带销售率。
  
  五、宽敞、干净、良好的购物的环境
  
  女性顾客不像男性顾客那样凑合购物环境;例如:女性顾客对于试衣间的要求不仅仅是有个坐着可以试衣服的地方,甚至细致到试衣间的气味、灯光、感觉等等,这些因素都会影响到女性购物的心情,女性顾客感性的购物倾向决定了其好心情对于成交的关键影响。另外,我们在女装的销售中发现,女性顾客需要宽敞的购物环境,她们不喜欢与陌生人特别是男性拥挤在同一个专柜中,她们会关注陈列感觉良好照明度到位的商品,也更希望自己一个人不被打扰地慢慢挑选;有时层板上不经意的灰尘都会让女性顾客望而却步,在一个环境优雅,氛围良好的环境中,仅凭商品的陈列就可以勾起女人极大的购买欲望,一个女人会瞒着老公和父母花光钱包里所有的钱,只为那购物时那一刻的冲动,而这种冲动产生一定是基于一个良好的氛围和感觉的。所以,确保通道的宽敞、合理的灯光照明、卖场的清洁、商品陈列的价值感、试衣间的舒适性以、良好的气味以及销售时的细节感觉将极大地推动女装的销售。
  
  六、附加的诱惑
  
  之前提到了女性顾客不愿与陌生人拥挤在店铺中,除了一种情况那就是价格上的诱惑。我们发现不少女性愿意和众多女性拥挤地争抢奢侈品牌特卖会的商品,即使狼狈不堪也会因为抢到一件“核算”的战利品,并且津津乐道。一方面,我们发现价格变化的因素对于女性消费者更有诱惑力;另一方面,特卖中,那种与“竞争对手”争抢的过程也能极大地激发女性的购买能量。此外,赠品的效果对女性的作用也远远大于男性顾客,一些女生疯狂地购买杂志只为杂志附赠的小包包。基于这样的特点,我们建议在专柜销售的过程中,准备一些赠品,并且在大型的促销活动中做好价格文章,同时第一时间进行宣传推广,以保证活动的人气,确保出于意料的高额销售。
  
   
 

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